Akquise damals und heute

Neukundengewinnung oder Kundenakquise folgte in der Vergangenheit meistens dem gleichen Ablauf: Man kontaktiert auf die eine oder andere Weise aktiv einen potentiellen Interessenten.

Sehen wir uns eines der effektiven (alten) Neukundensysteme an: Kaltakquise. Man ruft Firmen an (Kaltakquise im B2B-Bereich ist seit den 1950ern erlaubt, ganz nebenbei gesagt) und versucht, einen möglichen Interessenten oder den Chef ans Telefon zu bekommen. Dieser ist meistens nicht erreichbar, und man muss es immer und immer wieder probieren, bis man endlich jemanden ans Telefon bekommt.

Dann muss man diese Person davon überzeugen, dass das Produkt des Unternehmens genau das Richtige für ihn ist. Man muss diverse Einwände und Vorwände behandeln. Das nennt sich „hart verkaufen“. Dazu musste man nicht nur ein sehr guter Verkäufer sein, sondern tatsächlich auch hart wie Stein sein, um all die Ablehnungen nicht persönlich zu nehmen.

Eine andere Art war bspw. auf Messen Namen und Telefonnummern einzusammeln und dann abzutelefonieren. Oder Werbung in Zeitschriften, Radio oder sogar Fernsehen zu schalten. Dann hoffte man, dass sich jemand meldet und man ein Geschäft macht.

Die vereinfachte psychologische Strategie dahinter war: Problem erkennen, Problem verstärken, Problem lösen. Und es ist nach wie vor eine gute Strategie, denn viele Unternehmen arbeiten heute noch damit.

Aber warum bin ich trotzdem kein großer Fan davon? Ich glaube, das werden Sie gleich selbst erkennen.

Es ist zuerst mal mühselig und aufwendig. Der Vertrieb macht seinen Job, aber die Zeiten haben sich geändert und die Verkaufsquoten werden immer schlechter. Oder es wird schwerer, die Zahlen zu halten.

Der Grund dafür ist, dass keiner mehr diese „schleimigen“ Verkäufer am Telefon hören will. Oder freuen Sie sich, wenn jemand aus heiterem Himmel in Ihrer Praxis, oder schlimmer, am Mobiltelefon anruft und Ihnen etwas andrehen will? Das geht oft so weit, dass einfach aufgelegt wird. Die Leute wollten das einfach nicht mehr hören.

Es ist „alte Schule“. Und ineffektiv.

Jetzt zeige ich Ihnen den „neuen Weg“. Wir nennen es „progressives Filtern“.

Es gibt vorerst drei einfache Filter, die jemand durchlaufen muss, um mit uns Geschäfte zu machen.  Diese drei Filter sind der erste von drei Schritten.

Diese stellen wir Ihnen nun vor.

Schritt 1: Die drei Filter

Betrachten Sie ab jetzt Klienten und Interessenten durch folgende drei Filter:

Filter 1) Will der Interessent mein Angebot?

Filter 2) Braucht er mein Angebot?

Filter 3) Kann er sich mein Angebot leisten?

Das ist der erste Schritt. Und der zweite Schritt ist noch viel wichtiger:

Damit Sie nie wieder jemanden kontaktieren müssen, sei es durch Briefe, E-Mails oder Anrufe, müssen Sie Ihre Zielgruppe dazu bringen, dass diese auf Sie zukommt.
Und nicht anders herum.

Von selbst wird das nicht passieren, das wissen wir. Das wissen Sie.

Schritt Nr. 2 – Strategisches „Fischen“

Stellen Sie sich vor, Sie sind auf einem abendländischen Bazar. Sie gehen an den einzelnen Geschäften entlang und bei jedem versucht jemand, Sie zu seinem Stand zu bekommen. Sie schreien von links und rechts auf Sie ein und die besonders Lästigen zerren sogar an Ihren Ärmeln.

Und dann stellen Sie sich vor, Sie gehen bei verschiedenen Geschäften vorbei, finden eines, das Sie interessiert, gehen hinein, stöbern gemütlich herum und wenn Sie etwas finden, winken Sie einen Verkäufer heran. Dieser kommt und erklärt Ihnen alles, was Sie zu dem Produkt wissen wollen.

Jetzt die Frage: Welches der beiden Beispiele ist die bessere (Kauf)Erfahrung?

Schritt 2 besteht vereinfacht gesagt darin, die Interessenten einzuladen, in Ihren Laden zu kommen. Dies geschieht mit speziellen Werbeanzeigen, zum Beispiel auf Facebook, Google oder Twitter.

Aber Achtung: Sie wollen die Besucher nicht auf Ihre eigene Webseite holen! Ihre Webseite ist wie der Bazar, und dem Besucher ist klar, dass Sie ihm mit aller Macht etwas andrehen wollen. Daher schicken Sie die Besucher auf eine dritte, „neutrale“ Webseite. Dort wird Ihr Angebot aber auch nicht präsentiert. „Wie, bitte, soll ich etwas verkaufen, wenn ich kein Angebot mache?“, werden Sie sich vielleicht fragen.

Der Kunden ist zu diesem Zeitpunkt noch nicht bereit. Nicht für Ihr Angebot. Und schon gar nicht für Ihren (hohen) Preis.

Daher müssen die Inhalte der Webseite einem speziellen Ablauf folgen. Es müssen psychologische „Auslöser“ gesetzt werden, zu denen ich später noch kommen werde. 

Schritt Nr. 3 Kontakt statt Kauf

Wir wollen nicht dem Kunden nachlaufen. Wir wollen, dass er zu uns kommt.

Der dritte Schritt besteht darin, dass Sie dem Interessenten eine Kontaktmöglichkeit zu Ihnen oder Ihrem Team anbieten. Er kann hierbei mehr Informationen anfordern. Diese Informationen geben Sie nur persönlich oder telefonisch. Das ist der wesentliche Punkt.

Warum? Weil diese Zielgruppe nicht von der Stange kauft und beraten werden will! Niemand bestellt sich eine Patek Philippe um 200.000 Euro über das Internet. Das tut unsere Zielgruppe einfach nicht.

Anstatt also die Interessenten direkt zu kontaktieren und ein Angebot zu machen, entziehen Sie absichtlich jegliche Form der Kaufmöglichkeit. Sie wollen vorher ein Beratungsgespräch führen. Es ist wichtig, dass Ihr Kunde nur nach einer ausführlichen Beratung eine richtige Kaufentscheidung treffen kann.

Haben Sie schon einmal versucht, einen Top-Sportwagen wie einen Maserati zu kaufen? Dann sind Sie vermutlich das erste Mal mit dieser Strategie in Berührung gekommen. Man kann sich diesen Wagen nicht „einfach so“ kaufen. Auch wenn Sie das nötige Kleingeld dafür haben, denn die verkaufen nicht an jeden.

Und es hängt auch kein Preisschild dran. Der Kauf dieses Wagens ist mit „Bedingungen“ verknüpft … und diese haben nicht nur etwas mit der Dicke Ihrer Geldbörse zu tun.

Auch an die Verwendung des MidasKonzeptes© sind „Bedingungen“ geknüpft, zu denen wir noch kommen werden. Und auch diese haben nicht nur etwas mit Ihren finanziellen Möglichkeiten zu tun.

Daher: Sie wollen, dass der Interessent zu Ihnen kommt, damit Sie ihn beraten können und herausfinden, ob er der richtige Kandidat für Ihr Angebot ist. Sie wollen, dass er zu Ihnen kommt und mehr über Sie und Ihr Angebot erfahren will.

Schritt Nr. 4 Setzen Sie Bedingungen

Hochpreis-Coaching-Strategien beginnen im Kopf. Sie müssen sich vom „klassischem“ Denken lösen. Sie müssen unternehmerisch denken. Sie müssen Ihr „Produkt“, also Ihr Consulting-Angebot, verkaufen. Sie wollen diesen Kauf nicht leicht und schnell machen. Sie wollen nicht, dass die breite Masse Ihr Consulting-Angebot annimmt.

Der vierte Schritt besteht daher darin, den Kauf Ihrer Beratung mit Bedingungen zu verknüpfen. Nicht jeder kann Ihr Consulting kaufen, weil Sie anders sind. Sie sind nicht wie alle anderen Berater und Coaches, die Ihre Preisschilder aushängen und froh über jeden Kunden sind.

Sie sind ab jetzt etwas Besonderes. Hochpreis-Coaching beginnt in Ihrem Kopf.


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